Alcoolul ajută să negocieze?

În multe țări, inclusiv Rusia și țările din Asia de Est, negocieri de afaceri de multe ori implica consumul de alcool. Are ajută sau împiedică procesul de afaceri?

Alcoolul ajută să negocieze?

Fotografie de Getty Images

Pentru a bea sau a nu bea? Pentru a răspunde la această întrebare, economiștii chinezi și au decis să Singapore efectueze un experiment 1, pentru participarea la care a invitat 114 de persoane. Subiecții au fost împărțiți în perechi și a oferit pentru a juca un joc care simulează negocierile. Înainte de fiecare rundă de participanți a fost acordat o anumită sumă (de la $ 1 la $ 10), și numai participantul știa câți bani a primit. În fiecare rundă, partenerii ar putea părăsi întreaga sumă ei înșiși sau sunt de acord să „investească“ în fondul său general. În cazul în care ambii parteneri sunt de acord să-l, la suma totală se adaugă încă 20%, iar apoi banii împărțită în mod egal.

În aceste condiții, în cazul în care unul dintre participanți au primit în primele runde ale unei cantități relativ mare de ea și a decis să-i pună „într-o cauză comună“, el sa aventurat să fie în cele din urmă în roșu dacă partenerul său a primit și a investit mult mai puțin. Prin urmare, inițial majoritatea participanților au fost de acord să investească numai în cazul în care au primit o sumă mică - pentru că acestea sunt aproape nici un risc, având în același timp posibilitatea de a crește investițiile lor. După mai multe runde de joc, au început să înțeleagă cum să opereze partenerul lor, și-ar putea schimba strategia.

Sub influența alcoolului unei persoane mai puțin sensibile la argumente raționale și au tendința de a lua decizii sub influența emoțiilor

Înainte de investigatori joacă dat subiecților să bea o mică parte din sticlă de bere (350 ml), iar restul oferit suc în loc de bere. A fost găsit atunci când ambii parteneri au băut alcool pe joc, ei au reușit să negocieze mult mai probabil să se stabilească „capitalul“ lor.

Deoarece autorii studiului, nu este ca alcoolul creste apetitul pentru risc, modificări ale dispoziției sau crește dorința de a face munca bine, dar faptul că aceasta reduce suspiciunea, contribuind, astfel, să negocieze.

Cu toate acestea, nu toți oamenii de știință sunt de acord că consumul de alcool la masa - o astfel de idee bună. De exemplu, un studiu realizat de psihologi din SUA, realizat în anul 2001, a constatat că, deși alcoolul nu ajuta la construirea încrederii și de a reduce suspiciune în legătură cu partenerii, în timp ce negociatorii beat sunt mai agresivi, mai multe sanse de a face greșeli și, ca urmare poate încheia acorduri ineficiente 2.

Sub influența alcoolului unei persoane mai puțin sensibile la argumentul rațional, și este mai înclinat să ia decizii sub influența emoțiilor. În plus, chef acționează pe diferite persoane în moduri diferite și pot oferi negociatorilor avantajul că sunt mai puțin sensibile la intoxicatie decât este uneori folosit de oameni de afaceri fără scrupule. Pe de altă parte, nu este foarte sigur de sine oamenii de alcool poate face determinarea și să dea posibilitatea să se confrunte cu presiunea psihologică din partea partenerilor. Ca urmare, posibilele contra depășesc avantajele mai degrabă „negocieri alcoolice“, și dacă vă decideți să săriți sticla pentru un prânz de afaceri, pentru a „sparge gheața“, atunci când ne-am întâlnit prima dată, face acest lucru cu moderatie.

1 J. Zhang J. și colab. „Deal or No Deal? Efectul asupra consumului de alcool de negociere“, Journal of Economic Behavior & Organizare, voi. 127, iulie 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Impactul alcoolului asupra Negotiator Comportament: Dovezi experimentale", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.